«С факторингом мы вовремя выполняем обязательства перед нашими контрагентами»

СПИКЕР
Андрей Шалагин
Финансовый директор компании "Экомилк"
«Экомилк» - один из крупнейших производителей молочной продукции в России. Ежегодно компания производит тысячи тонн масла, сметаны, молока, которые представлены на полках всех федеральных сетей. По данным «Спарк-Интерфакс», выручка «Экомилка» в 2017 году составила 12 млрд руб. Как вырасти из маленького цеха в крупного производителя, и как Сбербанк Факторинг помогает компании развиваться – в интервью финансового директора «Экомилка» Андрея Шалагина.

Как появился ваш бизнес?

Все началось в 1990-е годы с маленького цеха по выпуску сливочного масла. В начале 2000-х годов мы заключили контракт с X5 Retail Group и рост продаж в сети стимулировал нас развивать бизнес: искать новых партнеров, строить заводы, расширять ассортимент.

Сейчас все производство сконцентрировано на двух площадках: Озерецком молочном комбинате в Подмосковье (выпуск молока, масла, спрэдов и сметаны) и заводе в Новосибирске (выпуск сметанного продукта, сметаны и творога). Совокупный объем продаж составляет более 4 тыс. тонн в месяц. В 2019 году мы совместно с партнерами планируем построить новый производственный корпус: увеличим существующие мощности и начнем выпуск новых товаров в кисломолочной категории, расширим линейку молочной и десертной продукции. Наша цель – стать номер один в России, и, возможно, в Европе.

Вы упомянули, что контракты с сетями стали драйвером роста бизнеса. Какова нынешняя структура ваших продаж по каналам торговли?

Половину продукции мы поставляем в торговые сети и половину – дистрибуторам. Однако и у наших партнеров 50% продаж приходится на региональных сетевых ритейлеров и 50% - на несетевую розницу. Получается, что около 75% нашей продукции продается в сетевых магазинах.

Довольно много. В чем секрет вашей востребованности у ритейлеров?

Стабильность качества продукции и бесперебойность поставок. Партнеры ценят нас за то, что мы выполняем взятые на себя обязательства. Кроме того, сетям важна высокая оборачиваемость товара и доход, который они получают. Потребители нас давно знают, активно покупают. Плюс мы постоянно работаем над нашей затратной частью, минимизируем ее без ущерба качеству продукции. Все эти факторы позволяют предлагать привлекательные цены для наших клиентов и иметь высокую оборачиваемость на полке.

Сети предпочитают работать с отсрочкой платежа. Откуда берете оборотные средства?

Мы действительно находимся в «тисках» между нашими поставщиками и покупателями. Одни просят предоплату за сырье, а другие – отсрочку платежей за поставки продукции. Во время высокого сезона продаж в ноябре – декабре объем отгрузок увеличивается на 15-20%, дебиторская задолженность растет, и нам на помощь приходит факторинг. Ведь кредиты – не самый быстрый и удобный инструмент пополнения оборотных средств. Банку требуется время на оценку финансового состояния компании, оформления залога, а нам – на поиск и выбор оптимальных условий.

Факторинг в этом смысле быстрее: работая в лимитах торговых сетей, он позволяет сократить отсрочку до приемлемого уровня и не связывать с ней развитие бизнеса. Получаемые деньги мы тратим на покупку сырья, упаковки. Хотя я слышал, некоторые компании умудряются целиком строить заводы за счет факторинга.

Почему вы выбрали именно Сбербанк Факторинг?

На рынке финансов сейчас неспокойно: за последние несколько лет закрылось или поменяло собственников множество банков, а нам важна стабильность кредитора. Сбербанк Факторинг – дочка крупнейшего в стране банка и самый надежный партнер. Также мы ценим высокий уровень сервиса и прозрачное финансирование: можем отследить весь процесс факторинга - от момента передачи реестра поставки товара фактору до его оплаты сетью. Мы понимаем, за счет чего формируется комиссия фактора, и за что мы платим. Это удобно, понятно и повышает доверие к партнеру.

Каковы актуальные тренды на потребительском рынке?

Торговые сети жестко конкурируют за трафик в свои магазины и увеличивают число промо-акций. Промо сильно влияет на продажи в ту или иную сторону в зависимости от того, проводим акцию мы или наш конкурент. Второе – это питание на бегу. Из-за нехватки времени и бешеного ритма жизни жители мегаполисов стали чаще покупать продукцию, которой можно перекусить по пути на работу или сидя за компьютером. Раньше это веяние ярко прослеживалось в категории снеков, шоколада, теперь пришло к нам.

И третье – влияние модных гастрономических тенденций на поведение потребителей. Многие диетологи говорят, что молочка не полезна. Несмотря на то, что эта позиция не доказана, часть людей по этой причине не пьют молоко. Многие мировые производители уже стали выпускать продукцию без содержания молочного жира. Мы тоже смотрим в эту сторону, но нам, как традиционной молочной компании, психологически сложно сделать это. Поэтому мы пока разрабатываем с технологами молочные продукты, обогащённые витаминами.

Вы работаете во всех регионах России: есть ли какие-либо особенности потребления молочной продукции в зависимости от региона?

Структура потребления меняется в зависимости от категории: например, в Москве предпочитают более жирное молоко, чем в Петербурге. На Дальнем Востоке лидер по продажам продукции – масло, в Сибири и на Урале – масло, сметана и творог.

В прошлом году вы выиграли тендер на поставку продукции для ФГУП ТД «Кремлевский». Чем этот опыт был вам полезен?

ТД «Кремлевский» поставляет продукцию в различные госструктуры, санатории, пансионаты и развивают собственную марку «Выбор Кремля». Мы победили в категории «масло» - ТД «Кремлевский» сам проводил лабораторные исследования и аккредитовал продукцию. В дальнейшем мы надеемся, что «Выбор Кремля» выйдет на широкий рынок, и мы сможем продавать свои товары под частной маркой. Мы были очень рады, что серьезная и авторитетная организация признала высокое качество нашей продукции. Для нас это большая честь.